Valgo más por lo que pregunto que por lo que cuento

12 Dic Valgo más por lo que pregunto que por lo que cuento

¿Cuánto hablamos? ¿Cuánto escuchamos? Seguro que en muchas ocasiones demasiado en el primer caso y demasiado poco en el segundo. Ya dijo hace tiempo un sabio que por algo tenemos dos oídos y solo una boca….

Podemos pensar que dependiendo del momento, del entorno, del objetivo, del grupo o de la persona que nos acompaña se requerirá una aptitud más o menos receptiva. Si y no. Además de por estrategia, por prudencia, por educación o por propio interés, siempre es conveniente saber escuchar, tener inquietud por entender, por conocer motivaciones de nuestro interlocutor, ser empático, preguntar. Y si hablamos de vender mucho más.

Más que un tópico es una realidad comprobada, el que las personas dedicadas a la venta tienen como principal habilidad el hablar y no parar.  No ponemos en duda sus conocimientos del producto o servicio (eso se da por supuesto) pero si agradeceríamos en muchos casos que escucharan nuestras necesidades, o nuestras objeciones adaptando así su discurso.  

Y, ¿qué quiere decir escuchar? Sobre todo, preguntar.  Es decir:

• Estimular a nuestro interlocutor y posible cliente a que nos cuente.
• Reformular la información que nos transmite para comprobar que le entendemos
• Reflexionar sobre lo dicho y las lagunas de información que detectemos.
• Resumir la situación del posible comprador, sus necesidades.

Es decir, es importante establecer un dialogo preguntando para así saber donde estamos, cual ha sido la experiencia hasta ahora y cuales son las expectativas, las capacidades de compra y cómo podemos ayudarle.

¿Y cómo conseguimos esta información?  Preguntando, volviendo a preguntar, escuchando e interpretando.

Cuando se trata de ayudar a alguien a buscar su casa, esta capacidad es mucho más importante.  Tenemos que saber que tipo de vivienda busca, cuales son las características principales, los aspectos más valorados y los prescindibles y para ello es importante saber cual es su tipo de vida, sus perspectivas, sus experiencias pasadas, su recorrido hasta ahora buscando piso y su capacidad financiera.  Esto es, preguntar y preguntar.

Nuestra profesionalidad como agente del comprador o como Personal Shopper Inmobiliario se da por hecho, por eso estamos hablando.  Para demostrar que encontraremos su casa ideal, lo importante es demostrar que entendemos lo que busca.  Preguntar.

Y así llego a una conclusión:  Valgo más por lo que pregunto que por lo que cuento.